O dia a dia dos corretores de imóveis já não é mais o mesmo. Desde o início da pandemia do Covid-19 muitos profissionais adotaram de vez o home office e precisaram reinventar sua relação com o trabalho, se adaptando a essa nova realidade.
O assunto: Rotina de vendas no “novo normal”, foi tema da live que aconteceu na última quarta-feira, 08 de julho, no instagram do CRECI/SC e que contou com a participação de Flavia Roncetti, consultora em inteligência comercial, especialista em mercado imobiliário, professora na área de vendas, negociação e performance de equipes, e Shaiane Graeff, especialista em imóveis de alto padrão, corretora de imóveis e Diretora do CRECI/SC. Durante a conversa elas debateram com os participantes sobre como construir uma rotina de trabalho mais produtiva com foco em resultados de vendas efetivos.
Muita gente acha que a profissão de corretor de imóveis não tem rotina, não exige lidar com processos, controles, acredita que o trabalho do corretor de imóveis seja só fazer fechamento de venda. O mercado imobiliário é um dos mais complexos, e exige muita profissionalização, não só do corretor, mas também da incorporadora, por isso o processo de venda precisa ser pensado de uma forma mais ampla. “Ensinaram ao corretor que a venda de imóveis é só fechamento, quando na verdade o fechamento é um pedaço da venda. Acredito que a culpa não seja do corretor, e sim, de uma metodologia criada na década de 80 que focava na venda varejo, de loja, o que não se adequa ao nosso mercado”, avalia Flávia.
Para a professora o mercado imobiliário é feito de 3 pontas: o incorporador, as imobiliárias e o corretor. Essas três pontas precisam falar a mesma linguagem, se unirem para que o mercado como um todo se profissionalize . Enquanto isso não acontecer não haverá mudança. “As coisas mudaram, mas uma coisa não muda : a importância do gestor se comunicar com toda a equipe. Agora não tão mais presencial, mas é preciso que o gestor pense que a responsabilidade da boa comunicação parte dele, por isso é importante estar mais próximo do que nunca de sua equipe, ouvindo as objeções dos clientes que estão surgindo e entendendo a necessidade de cada corretor”, completou.
O home office não é novidade para o corretor de imóveis, pois desde 2016 muitos profissionais já trabalham de casa, a diferença é que agora o cliente vê o corretor como elo para a decisão de compra e não apenas como fonte de pesquisa de seu interesse. O cliente passou a fazer contato com o corretor depois que já pesquisou o produto, preço, depois que verificou se há reclamação e consultou algum amigo. O corretor está mais distante do início do processo de compra que é a pesquisa, o processo de compra está lá atrás, por isso o corretor não pode só focar em fechamento.
Para a Diretora do CRECI/SC, Shaiane Graeff, os corretores não são mais só de imóveis, e sim de pessoas. “Temos que cuidar do cliente desde que o lead é captado até o exato momento que ele decide comprar o imóvel, o corretor foca muito no fechamento e precisa entender que há um processo, e acredito que essa nova era fará com que o corretor se especialize cada vez mais, fazendo com o que o mercado cresça, se modifique e abra espaço para novos profissionais, mais preparados” disse.
Adotar uma nova rotina é importante
O trabalho do corretor é muito inconsistente, num mês ele vende muito bem e no outro não, por isso adotar uma rotina de venda é importante, para ter uma consistência no resultado e continuar vendendo. Segundo dados apresentado pela professora Flávia Roncetti, 30% dos cliente que pretendem comprar um imóvel, vão comprá-lo em até 3 meses; 40% irão decidir a compra de 3 a 15 meses e os outros 30% irão comprar até 18 meses. Isso quer dizer que na nossa carteira de cliente apenas ? está propenso a fechar negócios daqui até 3 meses. os outros 70% estão em processo de escolha e avaliação. O corretor precisa ter esse olhar e adotar rotinas para trabalhar cada etapa de seu funil de venda.
“Quem é a pessoa mais importante pro corretor de imóveis? A pessoa mais importante deve ser o cliente que já comprou dele, por isso o pós venda do atendimento é importante e deve ser realizado pelo corretor de imóveis e não pela incorporadora. O corretor deve tirar um dia para cuidar de clientes que estão em momentos importantes do processo como a assinatura de contrato com o banco, recebimento de chaves, o corretor precisa mostrar que o cliente não é apenas um número pra ele”, destacou.
Depois que o corretor cuidar do cliente que ele já conquistou, que deve ser a pessoa mais importante e que fará indicações e avaliações positivas sobre o corretor, é o momento de passar para a próxima etapa do funil de vendas: O cliente que está no processo de fechamento, decisão ou que já decidiu e está na parte dos processos burocráticos. Flávia destacou que segundo pesquisas de satisfação de clientes para nosso mercado, essa etapa é a que demonstra maior chance de conflito com o cliente, por isso o corretor deve acompanhar com muito zelo. A última etapa e não menos importante, são os clientes para quem o corretor fez apresentação do imóvel, aquele cliente que levou a família, que visitou o decorado e está avaliando a compra. Para esse cliente a dica de Flávia é que o corretor jogue “pílulas” de informação para cada momento, pois esse cliente precisa de persuasão e informação. “Se pular esse momento, que o cliente está decidindo e forçar fechamento, ele vai querer se ver livre do corretor, vai dar telefone errado, vai desistir e fugir”, finaliza.
Seguindo essa rotina, o corretor deve cuidar dos novos clientes para a carteira e iniciar o funil novamente.
Shaiane Graeff, Corretora de imóveis, especialista em imóveis de luxo e Diretora do CRECI/SC, lembrou que o 1º semestre foi otimista para o mercado imobiliário, apesar da mudança de cenário e disse que os corretores estão passando por uma mudança. “Estamos passando por uma mudança no mercado, hoje há uma tendência muito grande que a maior parte dos corretores comecem a trabalhar de forma autônoma. O mercado já está crescendo assim e se o corretor não tomar para si as responsabilidades de suas atitudes, ter foco, disciplina, e rotina, não vai se desenvolver e certamente irá enfrentar dificuldades, por isso reafirmo que o corretor de imóveis não deve nunca deixar de buscar informações e conteúdos de qualidade” , colocou Shaiane.
Durante a live os participantes tiveram a oportunidade de mandarem perguntas e tirarem suas dúvidas. Também estiveram presente o Presidente do CRECISC, Antonio Moser e o Diretor Secretário do CRECI/SC, Almir Gustavo Oliveira.
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Para acessar o Guia Estratégico de marketing e vendas para o mercado imobiliário disponibilizado pela Professora Flávia Roncetti, clique no link abaixo.